Qual o valor dos seus serviços?

O valor dos seus serviços é medido pelo nível de satisfação que estes trazem aos seus clientes. O valor não é o preço. O valor é o que torna os clientes dispostos a pagar o preço dos seus serviços, seja ele qual for…

Quem vende serviços tem um verdadeiro desafio no que respeita a mostrar o respetivo valor porque os serviços não são palpáveis tais como os produtos (que se podem ver, saborear, ouvir, etc…)

A forma como consegue fazer com que os seus clientes percebam que os seus serviços os satisfazem melhor que outros pode fazer toda a diferença, não só para conquistar clientes, mas principalmente para mantê-los – é na repetição das compras, na fidelização dos clientes e na vontade destes em passar a palavra que pode residir o sucesso, a longo prazo, do seu negócio.

Como aumentar o valor para os clientes?

Sabemos que tem uma noção muito pessoal de como conquistar e manter os seus clientes, mas reunimos algumas dicas que o podem ajudar a consolidar essas conquistas:

  1. O primeiro passo é garantir que a sua oferta foi criada tendo em conta as necessidades dos clientes e potenciais clientes. Os seus serviços podem ser os melhores do mundo, mas se não responderem às necessidades do seu público-alvo perdem o valor. Assim é extremamente importante ter uma oferta diferenciada e aliada a uma proposta de valor, de modo a que consiga ser melhor do que a sua concorrência em determinados aspetos para satisfazer determinado grupo de clientes. Ex. existem serviços que se destacam pela flexibilidade e disponibilidade, outros que se destacam pela personalização, outros pelo preço…;
  2. O foco da comunicação deve estar nos benefícios, pois são benefícios que os clientes valorizam. Deve demonstrar que os benefícios da sua oferta são maiores do que os da sua concorrência nos aspetos em que se destaca;
  3. Procure “tornar palpáveis” esses benefícios, isto é, associar à prestação do serviço características palpáveis, ex. o formato, conteúdo e apresentação dos seus relatórios de atividade, a aparência do seu escritório, a sua própria apresentação/postura quando está perante um cliente… são formas de associar imagens, objetos e outras características visíveis aos serviços que presta;
  4. Demonstre o retorno do investimento, isto é, dar exemplos concretos sobre como é que o cliente vai recuperar e até capitalizar o investimento que faz ao adquirir os seus serviços:
  • quanto dinheiro poderá recuperar um cliente se em vez de tratar do IRS sozinho contratar um contabilista que reúna, confira e submeta toda a informação relevante e necessária para que o reembolso seja mais célere e justo?
  • quanto dinheiro poderá ganhar um cliente empresarial se contratar serviços especializados de consultoria de gestão que o vão ajudar a otimizar a utilização dos seus recursos e a angariar e fidelizar clientes?
  1. Mostre que ao contratar os seus serviços, os seus clientes vão poupar tempo uma vez que, ao ser especialista na matéria irá efetuar o trabalho de forma eficiente, libertando o cliente para outras tarefas onde não pode ser substituído;
  2. Dê exemplos de casos de sucesso, ou seja, tente reunir testemunhos de outros clientes que possam servir como referência e que estão satisfeitos com os seus resultados;
  3. Mostre como pode ajudar os clientes a superar a sua própria concorrência pois num mercado tão competitivo como o atual, este é um dos aspetos a que qualquer cliente é sensível;
  4. Tente oferecer ao potencial cliente algo que demonstre a qualidade dos seus serviços, de modo a que este possa experimentar e aumentar a perceção do valor.

 

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